:乔吉拉德的销售技巧

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  乔认为，推销员就应像一台机器，具有录音机和电脑的功能，在和顾客交往过程中，将顾客所说的有用状况都记录下来，从中把握一些有用的材料。
  乔说：“在建立自我的卡片档案时，你要记下有关顾客和潜在顾客的所有资料，他们的孩子、嗜好、学历、职务、成就、旅行过的地方、年龄、文化背景及其它任何与他们有关的事情，这些都是有用的推销情报。
  所有这些资料都能够帮忙你接近顾客，使你能够有效地跟顾客讨论问题，谈论他们自我感兴趣的话题，有了这些材料，你就会知道他们钟爱什么，不钟爱什么，你能够让他们高谈阔论，兴高采烈，手舞足蹈……只要你有办法使顾客情绪舒畅，他们不会让你大失所望。”
  四、猎犬计划：让顾客帮忙你寻找顾客
  乔认为，干推销这一行，需要别人的帮忙。乔的很多生意都是由“猎犬”(那些会让别人到他那里买东西的顾客)帮忙的结果。乔的一句名言就是“买过我汽车的顾客都会帮我推销”。
  在生意成交之后，乔总是把一叠名片和猎犬计划的说明书交给顾客。说明书告诉顾客，如果他说别人来买车，成交之后，每辆车他会得到25美元的酬劳。
  几天之后，乔会寄给顾客感谢卡和一叠名片，以后至少每年他会收到乔的一封附有猎犬计划的信件，提醒他乔的承诺仍然有效。如果乔发现顾客是一位领导人物，其他人会听他的话，那么，乔会更加发奋促成交易并设法让其成为猎犬。实施猎犬计划的关键是守信用——必须要付给顾客25美元。乔的原则是：宁可错付50个人，也不好漏掉一个该付的人。猎犬计划使乔的收益很大。
  1976年，猎犬计划为乔带来了150笔生意，约占总交易额的三分之一。乔付出了1400美元的猎犬费用，收获了75000美元的佣金。
  五、推销产品的味道：让产品吸引顾客