:你的答案我来决定

  生活中处处可见锚定效应

  “锚定效应”在生活中很常见，每个人都会有意无意地被“锚定”。比如说，一个班有50名同学，有3名同学考试不及格，如果你也没有及格，一定会相当难过：但如果有30名同学不及格，你大概就会觉得无所谓了，因为有29个人、而不是2个人陪着你。这个现象实在奇妙。班里究竟是3个人不及格。还是30个人不及格，都没有改变你的成绩状况。但在两种不同的参照系里，你的心理感觉却会完全不同，这就是“锚定”基准的不同、进而导致人们对同一件事评价不同的原因。

  即使是号称公平公正的法官，也难免受到“锚定效应”的影响。德国科隆大学的研究者邀请了19名德国刑事法庭的法官，并把他们随机分成两组，让他们阅读相同的案件，只是检察方向法官提出的惩罚请求不一样：一组法官看到的惩罚请求是监禁2个月，这相对被告的罪行来说太轻了；另一组法官看到的则是监禁34个月，这一惩罚则过于严厉。尽管法官都认为检察方的量刑请求不合理。但他们作出判决时依然受到了检察方的影响。检察方请求监禁34个月的那一组，法官判定的平均监禁时间是28.7个月；而检察方请求监禁2个月的那一组，法官判定的平均监禁时间只有18.78个月。后续的研究发现，不管法官的经验是否丰富。他们都会受到检察方诉讼请求的影响。这就是“锚定效应”在发挥作用，而且，这一效应不仅会影响法官的判断，还会左右辩护律师的判断及其提出的要求。

  由此可见，如果我们不能理解“锚定效应”带来的影响，有时就会在法律合同谈判时处于被动地位，甚至不小心损害了自己的权益。比如，工厂及化工企业等单位常常面临人身伤害事件的赔偿问题，这类案件的判决有时是很严厉的。所以这些单位曾游说各方为此类判决设置一个赔偿上限。人们的第一感觉都会认为这样做绝对是有利于这些被告的，但其实则不然。设置了上限虽然能够消除所有严厉的判决，但“锚定效应”也会让法官将本来较轻的赔偿判得更接近于赔偿上限。所以。对于那些小事故频发的单位来说，这一措施反而是不利的。

  “锚定效应”是如此普遍，如果我们学会运用这一效应，我们就可以更轻松地让别人按照我们的意思来行动了。所以，下次你想找家长要5元钱时，是直接要5元，还是要10元呢？