:你的答案我来决定

  当人们对某个事物的价值高低做估测的时候，其实并不存在绝对意义上的价值衡量标准。一切都是相对的，关键看你如何定位基点。基点定位就像一个锚一样，它定了，评价体系也就定了，价值高低也就判断出来了。

  锚定效应的商业应用

  在现实生活中，“锚定效应”处处可见，它影响我们对案情的判断、对商品的购买、对谈判的策略，等等。

  我们经常看到一些打折的商品会注明购买数量的上限。每个人购买的数量都不能超过这个数。这真是一个很奇怪的要求，商品打折本身就是为了卖出更多的产品。但商家为什么同时规定顾客的购买上限呢？如果担心顾客疯抢导致商家断货，那么卖家完全可以不打折，甚至再抬高商品的价格。事实上。卖家比我们想象中的要聪明很多，限购的措施并不是为了限制顾客的购买数量，而是为了增加商品的销量。某超市曾对一种罐头打折促销，其中有几天货架上写着“每人限购12罐”，其他几天则没有这一提示。结果显示，限购时顾客平均会买多少罐，是不限购时购买量的2倍。可见，限购是一种很有效的营销策略。这是因为卖家制定上限时会首先考虑顾客实际的购买量，并且会让上限高于这个数。所以这个上限不但不会制约商品的销量，反而起到了锚定的作用，使得顾客决定购买数量时常常更接近这个上限。

  商家推出新产品也需要借助“锚定效应”。比如。一种新的高端化妆品面世。如果它被放在一个不起眼的位置，与价格低廉的商品摆在一起，则即使质量超群，它定的高价也不会被消费者接受。相反，如果它与其他著名品牌化妆品放在一起。它的高价就容易被接受了。

  谈判中的“锚定效应”也随时可见。很多人都认为。在谈判中最好让对方先开价，这样就可以估计出对方的底价，从而在谈判中取得更有利的位置。但实际上。让对方先开价，这个价格就会成为谈判中的一个锚，即使再努力调整，也很难摆脱这个初始价格的影响。这一点同样适用于买东西时的讨价还价。