“甘地是在9岁之前还是之后死的？”
“甘地是在140岁之前还是之后死的？”
两个弱智的问题？是的。但千万别小看了它们的作用。
心理学家斯特拉克和穆斯韦勒就向两组志愿者分别询问这两个问题，再让他们任意猜一猜甘地到底活了多少岁。实验的结果是，先被问到第一个问题的小组，人们给出的答案平均为50岁；先被问到第二个问题的小组，平均答案是67岁。
人们的估计值显然都被之前接触过的数字所影响。
这种现象在心理学上被称为“锚定效应”。指人们在估算时倾向于受之前经验和他人建议的影响。人们在预测的时候，都会有一个最初定位，这个定位就像一个船锚一样，决定了整个评价体系的大致标准。
这种影响在数字上表现得尤其明显，甚至与数字所在的领域完全不相关。你觉得身份证号码和巧克力的价格有关系吗？美国麻省理工学院管理学教授丹·艾瑞里就让这两个数字之间产生了联系。他先让学生们在纸上写下自己社保卡号的最后两位数字，然后让他们估计一些巧克力的价格。你肯定猜到了，社保卡号后两位数字比较大的学生，估算的价格也更高。但你也许想不到，两组估算的差距达到60%到120%！
如此神奇的心理学效应，当然会被用在推销和商业谈判当中。
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