:导购技巧 做销售的要背下来

　　很多导购.顾客进门第一句话他就说错了！

　　一般的导购看到顾客第一句话就是：“你好.欢饮光临！”.其实这句话说错了！

　　第二句话说错的人更多了！

　　“您想要点什么？” 错！

　　“有什么可以帮您的吗？” 错！

　　“先生.请随便看看！” 错！

　　“你想看个什么价位的？” 错！

　　“能耽误您几分钟时间吗？” 错！

　　“我能帮您做些什么？” 错！

　　“喜欢的话.可以看一看！” 错！

　　这是几种常见的说法.但都是错误的说法.开始你就错了.好的开始是成功的一半.那么错误的失败也是失败的一半。

　　我们可以想一下.顾客听到这些话.会怎么回答你呢？基本上一句话都可以把你搞定.那就是：“好的.我随便看看！”怎么样？听着熟悉吧！你怎么接话呢？很多导购说：“好的.您先看.有什么需要可以随时叫我。”然后顾客看了一圈出去了！再想见他不知道何年何月再相逢了.一件衣服可能一两年.一台电视可能八年.一台冰箱可能十年.如果你卖的是骨灰盒的话.这辈子估计都见不到了！

　　如果这笔销售不在你那里产生.就在别人家产生.那么你就失去了一次挣钱的机会.可能你的小孩的衣服就成了别人小孩的衣服.你小孩的书包就成了别人小孩的书包。

　　现实就是这么残酷!

　　所以一个好的开场白是把顾客留下的首要条件！

　　选择你的开场白.让你的顾客停留。

　　导购员销售技巧

　　一般第一句话这么说：“你好.欢迎光临XXX专柜！”把你的品牌说出来.因为顾客可能是在商场瞎逛.可能路边的店有很多.他只是进来看看.可能并不知道你家的品牌.这时你要告诉顾客.你家的品牌！

　　还有一个原因.就是你要当着顾客的面.在他耳边做一边广告.这种广告效果比电视上.平面上的效果要强很多倍.因为是你真切的告诉他的！他可能今天不会买.但当他想买的时候.他的耳边会隐隐约约有个声音在耳边响起“XXX专柜！”就会想到你。

　　第二句话.要把顾客吸引住.让他停留下来！

　　怎么才能把他吸引住呢？

　　那就是给他一个留下来的理由！

　　女孩子嫁给男孩子.也要有个理由的.哪怕这个理由很牵强！

　　“嫁给我吧！我给你两千万！”这就是一个理由！

　　第二句话一般这么说：

　　1、“这是我们的新款！”人对新的东西都喜欢看看.比如新媳妇！这是人的本性.只是这个新没有突出出来.那么我们用形象的方式把新款突出出来.因为现在说新款的专柜太多了！

　　怎么把新款突出出来呢.这个以后说到构图的时候再详细说！

　　2、“我们这里正在搞XXX的活动！”用活动来吸引顾客.但千万别这么说：“我们这里正在搞活动！”因为现在每家都在搞活动.搞活动的太多了！顾客已经麻木了！这就需要我们把活动内容说出来：“我们正在搞买够三千去马尔代夫的活动！”这样顾客就感兴趣了！会注意的听你话的！

　　3、唯一性

　　4、制造热销气氛

　　5、时限性等！

　　在此不一一的说了.朋友可以自己组织语言！

　　切记：把一种说法练习熟.脱口而出

　　其实顾客的心理经过我的分析也就那么七个阶段.只要我们把每个阶段给解决了.就没问题了.不管卖什么东西都一样.我想再说一下：卖电脑跟卖冰棍没什么区别！

　　第三句话怎么说？

　　很多导购.包括以前的我的也是这样说的：“你好.欢迎光临XX专柜！我们这里正在搞满三千去马尔代夫的活动。”马上第三句又变成了：“您愿意了解一下吗？”“我能帮您介绍一下吗？”这种错误的语言！

　　你这样问顾客.客户的回答又回到了原点.“我先看看吧！”“不愿意！不能！”统统被顾客拒绝掉！我通常把这种导购称为多余的礼貌！本来人家已经被吸引了.你有让顾客多新的选择！给了顾客拒绝的机会！

　　一个男的在公交车上被一个女孩子打了两巴掌.别人问他为什么会被打.他说：“我看她背后的拉链没拉.我帮她拉上了.她转身给了我一巴掌.她打我我.我还以为她喜欢不拉拉链.然后我又把她背后的拉链拉下来了！谁知她有给了我一巴掌！”

　　这个男的犯得错误就是多余的礼貌！

　　所以第三句话直接拉过来介绍商品！

　　这么说：“我来帮您介绍！”

　　直接拉过来.别问顾客愿意不愿意！

　　别问顾客能不能介绍！

　　他既然已经被你吸引过来了.就是想了解.你一问.他又清醒就麻烦了！

　　导购员销售技巧

　　“顾客说太贵了！我们怎么回答化解！”

　　顾客进门一看东西往往说一句话：“这个多少钱？”我们说：“888.”“太贵了！”

　　很多营业员会这么说：“这是老板定的价格.我也没办法！”顾客：“给你们老板申请一下！”出卖老板！你敢打吗？即使敢打.老板怎么看你！

　　“这是已经是我们打过折的价格了！”意思是打过折你还嫌贵啊！其实你这么说死定了.因为你打过折他还觉得贵！

　　“先生.我给您便宜点吧！”这种导购我也常见.便宜货谁都会卖.即使你打过折.顾客还会要求你再打折的！

　　当顾客说太贵了的时候.上面的话统统不能说.尤其是“先生.我给您便宜点吧！”

　　因为顾客没说让你便宜.你自己就主动便宜了！

　　顾客说的是太贵了！没说你能便宜点吗？

　　所以你不能主动便宜！

　　所以当顾客说太贵了的时候.我们要做的就是告诉顾客为什么这么贵？

　　而不是给顾客便宜！

　　怎么告诉呢？那就是讲商品。

　　但是很多人不会讲商品.很多人会说：“我们物超所值！一分价钱一分货！”说的很笼统.要么就是讲质量如何如何！

　　其实讲商品要讲的全面.一个商品有很多东西构成：质量.价格.材料.服务.促销.功能.款式.导购.甚至还有店的位置（离得近有问题可以直接来店里解决）.我们讲商品的时候.就从这几个方面进行讲解！不可单一讲商品质量！

　　传统的F什么A.也可以用.特性.特点.优势.利益等等.这个我不太懂.请大家见谅！

　　讲完以后.顾客马上会说一句话：“你能便宜点吗？

　　“你能便宜点吗？”

　　首先我们不能说：“不能！”强烈的拒绝会让顾客对你有强烈的反感！

　　男孩子追女孩子：“晚上一起吃饭吧？”“不行！”“一起看电影吧？”“不行！”“一起散步吧？”“不行！”只要女孩子这样拒绝男孩子.总有一天女孩子会得到一句话的“你以为天底下就你一个女人啊？”

　　所以当遇到这种问题的时候.我们要把顾客的问题绕开.不要直接回答.因为只要一进入价格谈判我们都会比较被动.因为钱在顾客手里！而我们的优势是产品.我们比顾客了解产品！

　　任何顾客来买东西都会讲价的.这个你要有心理准备.不用怕！

　　你平时买东西还不还价？肯定还.哪怕随口说一句.因为感觉不还价的话.自己像个冤大头！肯定被宰了！

　　但你也有自己还价还不下来的时候.有时候看还不下来.就打算不买了.但走到半路又后悔了.于是又折回去.结果东西已经卖完了！心里一个劲的懊悔！

　　所以顾客还价正常.我们先绕开价格.让商品吸引住他.而不要过多的在价格上纠缠！只要东西物有所值.不怕他不买！当然你也别在顾客面前太骄傲！

　　那么怎么回答顾客呢？这么说.

　　“你能便宜点吗？”如果你是卖苹果的.你不要直接回答他.你问他：“你要多少啊？”

　　这时他就会有一种想法：我要得多.他就便宜的多！

　　如果你不是卖苹果的.你是买苹果的.你怎么回答：“你要多少啊？”

　　你也不要直接回答要多少.你要反问他：“你能便宜多少啊？”

　　这时候卖苹果的就该想了：我要便宜的多.他就要的多了。你又抓住了主动权！

　　那如果是卖衣服的呢？“能便宜点吗？”

　　你这么回答：“你先穿上看合不合身.如果不合身.再便宜您也不会要的。”让他试穿！

　　“您先看质量.如果质量不行.您肯定不会买的。”

　　“你先看看喜欢不喜欢.如果不喜欢你肯定不会要。”

　　把价格绕过去.然后讲商品。

　　一般顾客都是进门就问：“这个多少？”“1888.”“便宜点吧！”很多顾客连商品都没看完.只是看了个大概。顾客没喜欢上之前.你谈价格肯定要吃亏！介绍商品.让顾客心动！

　　如果看完商品了.也喜欢了.怎么谈价格呢?

　　导购员销售技巧

　　第一个技巧就是常用的周期分解法！

　　“小姐.一件衣服卖720元.可以穿两年.一天才划两元钱.很实惠了！”

　　“小姐.一个这么漂亮的包包卖380元.可以用一、两年.一天才划几毛钱.物有所值啊！”

　　这是最常用的。下面说一招不常用的！

　　用“多”取代“少”！

　　什么意思呢？

　　我们经常听见这么一句话：“你少买件衣服就过来了。”“少抽两包烟就过来了！”“少去打麻将放两个炮就过来了。”“少化两次妆就过来了。”

　　这是我们常听的.或者常说的.但却是非常错误的！

　　因为让他想到痛苦了！

　　烟民少抽一根烟他都难受.更别说两包了！打麻将最恨的就是放炮.更别说多放两炮.女孩子少化两次妆更不可行.她宁可呆在家里不出去.也不要不化妆出去！这些统统让他们觉得很痛苦。那么我们把这些痛苦变成快乐！

　　这么说：“就当您多抽了两包烟。”“就当你打麻将多赢了两次。”“就当您多去了两次美容院。”等等。让他想到快乐。烟民多抽烟快乐吧.美女多去美容院快乐吧。麻友多赢钱更快乐！

　　这样我们避免了痛苦.向往了快乐。

　　你说的时候他想到的是快乐！心情当让开心.那么就没那么难销售了。

　　“我认识你们老板.便宜点吧！”

　　但顾客这么说的时候你怎么回答？

　　很多导购说：“你认识我们老板.那你给我们老板打个电话.我们老板白送给你都行。”

　　你们老板被你无情的出卖了！

　　有的导购说：“那你我们老板跟我说一声吧。”

　　顾客说我出去给你们老板打个电话.然后就再也不会回来了！

　　因为他根本不认识你们老板！

　　你也不能说：“你根本不认识我们老板.净忽悠我！”

　　他肯定不买！

　　其实顾客说认识你们老板.他就真的认识吗？

　　百分之99的人不认识.最多跟你们老板一面之缘.泛泛之交.他连你们老板的电话都没有.你让他怎么打电话！

　　有人说.他要真认识怎么办？

　　那么我们找认识的人买东西会怎么做呢？

　　直接打电话过去：“老张.我去你店里拿件衣服.你给优惠点。”提前就打好了招呼。

　　所以对待不认识说认识你们老板的人.不要当面揭穿。

　　我们做的是把面子给他.但绝不降价！

　　这么说：“能接待我们老板的朋友.我很荣幸.”承认他是老板的朋友.并且感到荣幸.下面就开始转折了：“只是.目前生意状况一般.你来我们店里买东西这件事.我一定告诉我们老板.让我们老板对你表示感谢！”就可以了。

　　这里注意一点.转折词不能用但是.因为但是已经让人们反感透了.换成：只是、同时、还有一个词是而且.这个词不常用.但效果很好.大家可以试试！

　　导购员销售技巧

　　“老顾客也没有优惠吗？”

　　顾客是老顾客要求优惠怎么办？

　　“您是老顾客.更应该知道我们一直不打折的！” 错

　　“知道您是老顾客.给您报的价格就是底价！” 错

　　“你是老顾客.都没给您多报价！” 错

　　“老顾客也没有优惠吗？”很多老顾客这样问到。

　　其实各位想一下.老顾客来你这里买东西绝不是因为你这里比别的地方便宜！

　　现在的社会是供过于求的时代.任何商品都可以找到很多个贩卖的商店。

　　一只诺基亚手机.在国美和在苏宁没有什么变化.都是诺基亚手机。

　　不同的是你这个人！

　　因为他喜欢你.所以才成为你的老顾客.如果讨厌你.第一次就不会在你这里买.更不会成为老顾客。

　　一句话：他觉得你们不仅是买卖关系.更多的是朋友关系！

　　顾客那你当朋友了.他觉得这是我朋友的店！

　　他甚至可能对他的朋友这样说：“你要买诺基亚手机.就去XXX店里找那个小张.我跟他是朋友.你提我的名字.他一定对你很照顾的！”

　　所以.当老顾客提出优惠的时候.我们不能直接拒绝：“您是老顾客更应该知道这里不能优惠！”你这样说.就把老顾客给打击了.老顾客就会想：“我来这么多次了.难道我不知道不能优惠吗？我也就是这么问问.你就直接把驳斥了.你的意思.我更应该知道不打折.不应该问这么白痴的问题？”

　　那么怎么回答呢？

　　首先要把面子给老顾客.让老顾客感觉到你的诚意！

　　这么说：“感谢您一直以来对我这么照顾.能结实您这样的朋友我感到很高兴.只是我确实没这么大的权利.要不您下次来有赠品的话.我申请一下.给您多留一个。”就可以了！

　　老顾客本身是因为和你有感情才来的.而不是为了你比别的地方便宜才来的！

　　只要你不比别的地方高就可以了!就能留住老顾客！

　　20%的老顾客创造80%效益。千万别宰熟！

　　“你们家的品牌几年了？我怎么没听过啊？”

　　“您可能很少来这条街逛。” 错

　　“我们这么大的牌子.你都没听过？”错

　　“可能您逛街的时候没看到。” 错

　　“你没听说的牌子多了。” 错

　　第一个问题.我们可以直接回答他.但第二个问题我们怎么回答都不对！

　　只要你回答了第二个.顾客会一直问下去.问到他满意为止！

　　所以遇到这个问题我们要引导他。

　　导购员销售技巧

　　怎么引导？

　　问！

　　“我怎么都没听说过？”

　　“您什么时候注意到我们品牌的？”“今天刚注意到。”“那太好了.正好了解一下。”

　　直接带过去.不在这个问题上过多纠缠！

　　“款式过时了！”

　　我们怎么回答？

　　这样的问题分两种情况：一种是真的过时了！另一种是新款.但顾客看错了.看成过时的了。

　　我们先说第一种情况——真的过时了！

　　东西确实过时了.顾客说的对.很多导购会说：“这是经典款.好东西永远流行！”或者：“是的.好东西才会卖这么久！”

　　这些说法都不能算错！因为没有否定顾客.而且把东西说出好了。

　　但我不是这么说的！

　　顾客说：“过时了！”我的说法是：“所以现在买最实惠！”

　　对于第二种顾客看错了.把新品看成过时了！

　　我们一是不能否定顾客“这是新品.您看错了！”

　　二是不能承认这是老款.因为它确实是新款！

　　那么我们怎么说呢？

　　我们这么说：“是的.这一款确实和以前的那一款有些类似.只是（不要用但是）我们在这里做了一些创新。。。。.在这里也做了一些创新。。。。在这里还做了一些创新。。。。”最后让顾客自己得出结论：这是新款！

　　不要否定你的顾客.即使他是错的.也要先认同.再引导！

　　导购员销售技巧

　　“老板.我不需要这么好的东西！”

　　当我们给顾客推荐一款我们自认为不错的商品.顾客也觉得不错.但就是太贵了.有很多功能用不上.或者没打算买这么好的东西.顾客常常会说：“我不需要这么好的东西！”

　　很多营业员会说：“其实这也没那么好！”一句话把之前说的全部否定了！

　　好东西.谁都喜欢.他只是觉得价格高.或者是超出自己预算了而已。

　　如果喜欢.就是感觉价格高.

　　我的答案是这样的：“这样的价格.买这样的东西.已经是最划算的了！”

　　超出我预算了！”“我钱没带够！”

　　当你给顾客介绍完以后.顾客说：“超出我预算了。”这时候很多导购会做的一件事情就是转介绍商品.而且有的导购还说一句话：“我们这边有便宜的.您这边看一下！”

　　顾客会随便看两眼.然后离开.因为你让他感到了一点侮辱的感觉.好像他只能买便宜货。

　　所以.记住.转介绍商品.是最后一招！

　　实在不行了再转介绍！

　　顾客说：“超出我预算了！”我们怎么办呢？

　　他只是说.超出预算了！

　　如果你是老导购.那么从他的穿着打扮.从他的言谈举止.能够感觉出.他能不能买得起。

　　如果你是新营业员.那么怎么办呢？

　　问！

　　直接问！

　　“先生.您的预算是多少？”这样顾客会报一个数字.看他报的数字是多少！

　　如果你的东西是1000.他说我的预算是800.那你就知道了.不是超出预算了.而是他想便宜200块钱。

　　这是我们要做的是继续介绍商品.不要在价格上纠缠.通过构图、触摸等方式让他爱不释手.就可以了。

　　如果你的东西是1000.他说我的预算是200.那么就是真的超出预算了.那么这时候.我们再转商品。

　　但转商品的时候不要说：“这边便宜.你可以到这边看看。”一定要顾及顾客的尊严。

　　我们这么说：“先生.我们这边也上了一些新款.我来帮您介绍。”

　　顾客过去一看是便宜的.他就会明白了.这样你给了顾客面子.也赚了商品。

　　顾客问：“你们公司倒闭怎么办？”于此类似的：“你们品牌撤柜怎么办？”“美女.晚上一起吃饭吧！”

　　很多导购听到这样的话第一反应就是证明公司不会倒闭！

　　“我们公司是世界大公司.资金雄厚.品牌卓越.服务客户多年。。。。。”等等.全是证明公司实力的话。

　　“我们公司撤柜.还有商场呢.现在商场都对商品负责！”

　　“我们全国连锁.这边撤柜还有其它地方。”

　　这次回答不能说不对.但是不好！

　　为什么这么说呢？

　　我们大家考虑一下：顾客在什么地方会说这句话！

　　对.在最后的时候才会说出.顾客绝对不会一进门就说：“你们公司倒闭怎么办？”

　　换句话说：顾客问出这句话的时候.一定会买的！

　　你准备好收钱就行了.不要在这个问题上过多纠缠！

　　那么怎么说呢？

　　首先.不能说我们公司不会倒闭！更不要证明公司不会倒闭！

　　因为你说不会倒闭的时候.顾客听到的是倒闭两个字.因为不这个字.在人的脑海里不会出现印象！而倒闭这两个字.顾客却能听的最清楚！

　　我举个例子：你的绝不会买一头粉红色的小象！

　　你脑海里出现的一定是粉红色的小象的图像.而没有不这个字。

　　一次不要强调不会倒闭.因为顾客听到的都是倒闭。

　　媒婆介绍对象的时候.常说：这个人长的不是很帅.其实就是难看.但如果换成这个人长的难看.那给人的感觉完全是两回事！

　　那么怎么回答呢？

　　一句话带过去！

　　“先生.您开玩笑了！”就可以了.然后说：“您看您是刷卡还是现金！”不管刷卡还是现金.都买了！

　　“美女.晚上一起吃饭吧！”千万不能说：“滚.你个流氓！”生意一下就完了！

　　而要说：“先生.您开玩笑了.您看你是刷卡还是现金？”

　　就可以了.不要在这个问题过多的纠缠！这才是主要的！