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微商销售技巧和话术,微商说话技巧

好文章】  编辑: 乐儿   时间:2016-11-08
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  很多销售人员包括现在很多做微商的都不知道怎么提高说话技巧。如何做呢?与客户沟通要了解客户的需求,并激发他们的购买欲望,最后达成成交的目的。

  1、你能便宜点吗?

  一般顾客都是进门就问:“这个多少钱?”“1888。”“便宜点吧!”很多顾客连产品都没看完,只是看了个大概。顾客没喜欢上之前,你谈价格肯定要吃亏。

  分析:首先我们不能说:“不能!”强烈的拒绝会让顾客对你反感。当遇到这种问题的时候,我们要把顾客的问题绕开,不要直接回答,因为只要一进入价格谈判我们都会比较被动。此时钱在顾客手里,而我们的优势是产品,因此我们要让顾客充分了解产品。

  任何顾客来买东西都会讲价的,我们应先绕开价格,让商品吸引住他,而不要过多的在价格上纠缠。只要东西物有所值,不怕她不买,当然也不能在顾客面前太骄傲。

  应对:

  (1)周期分解法

  “小姐,这套产品卖720元,可以用一年,一天才花四元钱,很实惠了!”

  “小姐,一个这么优惠的套餐加起来才380元,可以一次性满足你所有的需求,物有所值!”

  (2)用“多”取代“少”

  当顾客要求价格便宜的时候,不少导购会这样说“你少买件衣服就过来了。”其实这是错误的,少买件衣服会让顾客觉得亏了些什么,心情较为痛苦。正确的说法应该是“就当您多买几件衣服”,避免了痛苦,转移成了快乐。(www.kuaidu.com.cn 快读网)

  2、我认识你们老板,便宜点!

  分析:其实顾客说认识老板,她就真的认识吗?99%的人不认识,最多跟老板有一面之缘,泛泛之交。所以对待不认识或者说认识老板的人,不要当面揭穿,而是把面子给她,但绝不降价。

  应对:我们可以这么说:“能接待我们老板的朋友,我很荣幸”,承认她是老板的朋友,并且感到荣幸,下面开始转折:“只是,目前生意状况一般,您来我们店里买东西这件事,我一定告诉我们老板,让我们老板对您表示感谢!”就可以。

  3、老顾客也没有优惠吗?

  分析:20%的老顾客创造80%效益,千万别宰老顾客。当老顾客提出优惠的时候,我们不能直接拒绝。有些导购会说“您是老顾客更应该知道这里不能优惠!”这样就把老顾客给打击了,老顾客就会想:“我来这么多次了,难道我不知道不能优惠吗?”直接打击顾客对店面的好感。

  应对:首先要把面子给老顾客,让老顾客感觉到你的诚意,可以这么说:“感谢您一直以来对我这么照顾,能结实您这样的朋友我感到很高兴,只是我确实没这么大的权利,要不您下次来有赠品的话,我申请一下,给您多留一个”就可以。

  4、我怎么没听过你们的品牌?

  分析:第一个问题,我们可以直接回答她,但第二个问题我们怎么回答都不对,因为只要你回答了第二个问题,顾客会一直问下去,问到他满意为止,所以遇到第二个问题我们要引导她。

  应对:先反问顾客“您什么时候注意到我们品牌的?”没听说的顾客大多会回答“今天刚注意到。”导购即可讲一句“那太好了,正好了解一下。”直接将问题带过去,不在这个问题上过多纠缠。

  5、我再看看吧!

  应对:按照四个方面找出产品的优势,这四个方面分别是:(1)我们有,别人没有的东西;(2)我们能做,别人不愿意做的事情;(3)我们做的比别人更好的东西/事情;(4)我们的附加值。

  6、你们质量会不会有问题?

  分析:一些导购面对这个问题会直接答“我们质量不会有问题的,我们是大品牌,全国有很多美容院都会有……”但是顾客问出第二句话的时候:“万一有问题怎么办?”不少导购就接不下去了。

  应对:导购可以先问顾客:“小姐,您以前是不是有买过质量不是很好的产品啊?”顾客一般会说:“有。”导购则可追问一句:“是什么产品啊?”顾客往往就会开始诉苦了:“我以前买过XX产品,怎么怎么样,气死我了。”

  当顾客回答没有的时候,导购又该怎么办?这时,应该先夸顾客,然后说自己的事情:“小姐,您真是太幸运了,你没有,我有遇到过这样的情况啊。怎么怎么样,气死我了。”说的时候一定要带上感情,这样才会感染到顾客。

  最后再说:“所以我现在很注重产品质量问题,因为我不卖东西的时候也是消费者,所以我对产品质量要求也很好,我才会在这个厂家做销售,不到其它厂家做销售,就是因为这里的质量好。”

  【销售的境界】

  1、顾客要的不是便宜,要的是感觉占了便宜;

  2、不要与顾客争论价格,要与顾客讨论价值;

  3、没有不对的客户,只有不够好的服务;

  4、卖什么不重要,重要的是怎么卖;

  5、没有最好的产品,只有最合适的产品;

  6、没有卖不出的货,只有卖不出货的人;

  7、成功不是因为快,而是因为有方法。

  【销售之王乔·吉拉德的经验】

  1、为每一次与客人约会做好准备;

  2、常与对你有帮助的人吃饭,不要只懂跟同事吃饭;

  3、穿着合适衣履;

  4、不抽烟,不喷古龙水,不说低俗笑话;

  5、用心聆听;

  6、展示微笑;

  7、保持乐观;

  8、紧记"马上回电";

  9、支持你所卖的产品;

  10、从每一项交易中学习。

  【优秀销售的六大特点】

  1、80%的业绩来自1-3个核心客户;

  2、跟客户的关系非常深,总是跟客户在一起;

  3、会专注于某个行业,对某一类客户了解非常深;

  4、会花几个月以上的时间重点攻克一个客户;

  5、在圈子里很活跃,总能得到第一手信息;

  6、在非工作时间和客户在一起更多,因为更有效。

  【销售之道】

  1、生客卖礼貌;

  2、熟客卖热情;

  3、急客卖时间;

  4、慢客卖耐心;

  5、有钱卖尊贵;

  6、没钱卖实惠;

  7、时髦卖时尚;

  8、专业卖专业;

  9、豪客卖仗义;

  10、小气卖利益。

  【销售不跟踪,最终一场空!】美国专业营销人员协会报告显示:80%的销售是在第4至11次跟踪后完成! 如何做好跟踪与互动?

  1、特殊的跟踪方式加深印象;

  2、为互动找到漂亮借口;

  3、注意两次跟踪间隔,建议2——3周;

  4、每次跟踪切勿流露出急切愿望;

  5、先卖自己,再卖观念。

  【销售人员必须要会回答的问题】销售心理学中,站到客户的角度,客户都有以下几个疑问:

  1、你是谁?

  2、你要跟我介绍什么?

  3、你介绍的产品和服务对我有什么好处?

  4、如何证明你介绍的是真实的?

  5、为什么我要跟你买?

  6、为什么我要现在跟你买?


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